وبلاگ

جمعیت شناختی

سن، جنس، درآمد، شغل، تحصیلات، مذهب، نژاد، ملیت

روانشناختی

طبقه اجتماعی، سبک زندگی، شخصیت

رفتاری

حالت خرید، مزیت مورد نظر، میزان مصرف، وفاداری

منبع: کاتلر و آرمسترانگ ۱۹۹۹
۱۲٫۲٫۱٫۲- بخش­بندی بازار های تجاری ( صنعتی)
برنامه­ ریزی بازار­های صنعتی را نیز می­توان براساس متغیر­های بازار های مصرفی ( متغیر های جغرافیایی، جمعیت­شناختی، روانشناختی و رفتاری) بخش­بندی کرد. ولی برای بخش­بندی بازارهای صنعتی از انتظارات و متغیرهای دیگر نیز استفاده میشود که در زیر به آنها اشاره می‌شود. بازاریاب هایی که برای محصولات تجاری و مصرفی بازاریابی می کنند، برای بخش­بندی بازار های خود از متغیر های مشابهی استفاده می کنند. می توان خریداران محصولات تجاری را بر مبنای مناطق جغرافیایی، منافعی که در پی آن هستند، یا میزان وفاداری، نرخ مصرف یا طبقه اجتماعی مصرف کننده تقسیم کرد. بازاریاب های محصولات تجاری از متغیر های دیگری هم استفاده می کنند. همان گونه که در جدول زیر نشان داده شده است، این متغیر ها عبارتند از انتظارات جمعیتی مشتری ( نوع صنعت، اندازه یا بزرگی شرکت)، ویژگی های عملیاتی یا نوع فعالیت شرکت، شیوه خرید، انتظارات موقعیتی و ویژگی های شخصیتی ( کاتلر و آرمسترانگ، ۱۹۹۹، ص ۳۲۵-۳۲۴).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در این جدول پرسشهای اصلی را که بازاریاب های محصولات تجاری باید مطرح کنند تا مشخص شود درصدد ارائه خدمات به کدام دسته از مشتریان هستند، ارائه شده است. این نوع شرکت ها با بخش بندی بازار و و توجه زیاد به نیاز مصرف کنندگان شانس بیشتری برای ارائه خدمات به آنها دارند و در نتیجه پاداش بیشتری دریافت می کنند.
جدول۲٫۲ : متغیر های اصلی برای بخش­بندی بازار های تجاری

ترکیب جمعیت
صنعت: به کدام صنایعی که محصولات ما را می خرند باید زیاد توجه کنیم؟
اندازه شرکت: ما کدام دسته از شرکت ها ( کوچک، متوسط یا بزرگ) را باید مورد توجه قرار دهیم؟
محل: چه مناطق جغرافیایی را باید مورد توجه قرار دهیم؟

متغیر های عملی
فناوری: از نظر فناوری کدام دسته از مشتریان را باید مورد توجه قرار دهیم؟
مصرف کننده: آیا ما باید مشتریانی را مورد توجه قرار دهیم که از این محصول به میزان زیاد، متوسط و یا کم استفاده می کنند یا آنان که به هیچ وجه از آن استفاده نمی کنند؟
توانایی های مشتری: آیا ما باید به مشتریانی توجه کنیم که به خدمات زیاد یا به خدمات اندک نیاز دارند؟

روش خرید
واحد خرید: آیا باید به شرکت هایی توجه کنیم که دارای سازمان یا واحد خرید بسیار متمرکز یا غیرمتمرکز هستند؟
ساختار قدرت: آیا باید به شرکت هایی توجه کنیم که بیشتر دارای گرایش مهندسی، مالی یا گرایش بازاریابی هستند؟
سیاست کلی خرید: باید به چه نوع شرکت هایی توجه کنیم؟ دارای سیستم خرید هستند؟ یا در مناقصه ها مشارکت می کنند؟
معیار خرید: آیا باید به شرکت هایی توجه کنیم که به کیفیت اهمیت می دهند؟ به نوع خدمت؟یا به قیمت؟

انتظارات موقعیتی
ضرورت: آیا باید به شرکت هایی توجه کنیم که نیازمند تحویل سریع کالا یا خدمات هستند؟
کاربرد ویژه: آیا باید به شرکت هایی توجه کنیم که محصولات ما را مورد استفاده خاص قرار می دهند یا به آنهایی که از این محصولات در بیشتر موارد استفاده می کنند؟
میزان سفارش: آیا باید به شرکت هایی توجه کنیم که سفارش های کم یا زیاد می دهند؟