وبلاگ

نتایج فروش واقعی

افشای استراتژی برای رقبا در کمترین هزینه و زمان

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۴-۲٫تدوین استراتژی
در این بخش به بررسی انتقال از استراتژی شرکت به استراتژی بازاریابی ^[۴۱]خواهیم پرداخت.کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار-محصول خاص، بنابراین، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص.
سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه ی مناسب آمیخه بازاریابی (اساسا چهار آمیخته ی محصول، قیمت، مکان و پیشبرد) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند ^[۴۲]. استراتژی بازاریابی، چگونگی دست یابی به اهداف بازاریابی را مشخص می کند. این استراتژی مستلزم تصمیم گیری راجع به جایگاهی که در بازار اتخاذ می‌شود و نیز جزئیات بخش هدف گیری شده در بازار می باشد.
جدول شماره ۷-۲-چارچوب جامع تدوین استراتژی

مرحله شروع

تعیین ماموریت و تهیه بیانیه ماموریت سازمان

مرحله ورودی

ماتریس ارزیابی عوامل خارجی

ماتریس ارزیابی عوامل داخلی

مرحله تطبیق یا مقایسه

ماتریس سوات ماتریس

داخلی وخارجی

مرحله تصمیم گیری

ماتریس برنامه ریزی استراتژیک کمی

۵-۲- بازاریابی هدف
شرکت ها محصول نمی فروشند، این مشتریان هستند که کالا می خرند. بر این اساس بازاریابی به عنوان فرایند شناسایی بازار هدف، تعیین نیازها و خواسته های بازار هدف و پاسخ گویی بهتر از رقبا، به این خواسته ها تعریف می شود.^[۴۳]
فرایند بازاریابی هدف، برای انتخاب بخشی که قصد دارد به آن خدمت ارائه دهد، لازم است جذابیت های مشابه بخش های گوناگون (از نظر پتانسیل، نرخ رشد، میزان رقابت و عوامل دیگر) و ماموریت و ظرفیت شرکت در تامین خواسته هر قسمت را ارزیابی کند.
فرایند بازاریابی هدف را میتوان بصورت شکل ۹-۲ بیان کرد که به مدل S.T.P معروف است.
شکل ۹-۲ – فرایند بازاریابی هدف (دیب و سایرین ۱۹۹۸)
در این مدل سه مرحله کلی برای دستیابی به موقعیت مناسب برای شرکت در بازار ارائه شده است که این سه مرحله عبارتند از:
۱- بخش بندی یا تقسیم بندی بازار که شامل تعیین بخش های مختلف یک بازار گسترده بر اساس تعدادی از معیارها میباشد.
۲- هدف گذاری به منظور تعین بازار هدف محصولات یا خدمات شرکت. در این مرحله استراتژی هدف گذاری تعیین شده و برا ساس آن مناسب ترین بخش های بازار تعیین می گردند. همچنین در این مرحله حوزه فعالیت شرکت یا سازمان مشخص میشود. تنها چیزی که در انتها باید به آن توجه شود. تعیین موقعیت شرکت یا موضعی است که از آن موضع، شرکت باید به ارائه محصولات و خدمات خود بپردازد.
۳- موضع یابی که طی آن شرکت باید با شناخت و درک صحیح مشتریان در موقعیتی قرار بگیرد که بتواند نسبت به رقبا دارای مزیت رقابتی بوده و مشتریان را به خرید محصولات خود ترغیب کند.^[۴۴]
این سه فرایند تصمیم یعنی بخش بندی (تقسیم بندی) بازار، تعیین بازار هدف و موضع یابی به شدت به هم مرتبط و به یکدیگر وابسته اند. اگر شرکت میخواهد بر مدیریت یک رابطه بازار – محصول خاص موفق باشد، می باید تمام این سه فرایند را بررسی و اجرا کند.^[۴۵]